Remco Bruinsma is een van Schwalbes vijf buitendienstmedewerkers in de Benelux. Hij bezoekt dagelijks fietsenzaken in het noorden en oosten van het land. “Ik heb een groot rayon, maar dat is geen probleem. Met Schwalbe hebben we overal dealers, dus als ik een bepaalde regio aandoe, kan ik meerdere winkelbezoeken combineren.”
Meestal stapt Remco onaangekondigd binnen. Bij dealers waarvan hij weet dat ze dat waarderen, maakt hij eerst een afspraak. “Vrijwel alle deuren staan open, dus ga ik vaak onaangekondigd langs. Is het druk in de winkel, dan doe ik een stap naar achteren, wacht ik even en loop ik de retailer niet in de weg. De ondernemer weet ook dat we voor hem komen, om hem te helpen. Het is niet van: daar komt de buitendienstman om orders te schrijven, want verkoop gaat altijd via de groothandels.”
Ik neem altijd ruim de tijd om de winkelverkopers uitleg te geven”
Uitleg over innovaties
In de eerste plaats maken Remco en zijn collega’s de winkels bekend met de noviteiten in het assortiment van Schwalbe. “Als Eurobike is geweest, gaan we een prachtige tijd tegemoet, want dan vertellen we de winkels over onze nieuwe producten en de details daarvan. Vergis je niet, dat zijn er elk jaar heel veel. Ik neem altijd ruim de tijd om de ondernemer en winkelverkopers uitleg te geven, zodat zij consumenten vervolgens beter kunnen informeren.”
Instore communicatie
De buitendienst van Schwalbe ondersteunt dealers met instore communicatie. “Zo hebben we een ventieldisplay met alle voorkomende ventielen. Vraagt een consument naar een binnenband, maar heeft hij geen flauw idee welk ventiel hij nodig heeft, dan kan hij hem in de display aanwijzen. Dat scheelt tijd en voorkomt verkeerde aankopen.”
Nog belangrijker is de bandenwijzer. “Die toont doorsneden van vier banden. De winkelverkoper kan de wijzer erbij nemen en de consument aan de hand daarvan gemakkelijk uitleggen waarom de ene band 20 euro kost en de andere 50 euro. Als de klant ziet dat het product een hele dikke antileklaag heeft, valt het kwartje meteen. Zo helpen we de dealer betere producten te verkopen en de omzet naar een hoger plan te tillen.”
Vergelijking
Wat daar ook bij helpt: het Schwalbe benchmarkrapport. Dat laat zien hoe de zaak presteert qua omzet en afzet ten opzichte van het landelijk gemiddelde. “Blijft het gemiddelde uurloon of de omzet uit banden bij een winkel achter, dan kunnen we op basis van het rapport aantonen dat er ruimte is voor verbeteringen. Nu de fietsverkoop iets is ingezakt, is het belangrijker geworden om het volledige potentieel van de werkplaats te benutten.”
Heldere opbouw
Bij zijn winkelbezoeken heeft Remco oog voor de presentaties en shopsystemen. “Vooral de opbouw in het assortiment vind ik belangrijk. Hoe duidelijker die is en hoe mooier de presentatie, hoe eenvoudiger het wordt om een betere band te verkopen.”
Om die reden draait Schwalbe momenteel een pilot, gericht op het race- en gravelassortiment. “We testen wanden waarin ruimte is gemaakt voor pure hardlopers, sfeer en informatie. Vooral dat laatste is belangrijk, want de fanatieke jongens in race en gravel hebben doorgaans al veel kennis. Ze willen nóg meer weten. Voor verkopers is de wandinformatie meteen een mooi spiekbriefje, want ze verkopen 1.001 producten.”
Binnendienst
Op de binnendienst biedt Bas Leibbrand dealers op allerlei manieren ondersteuning. “Waar de buitendienst winkels bezoekt, opereren wij meer op de achtergrond en schieten wij in actie als er een mail of telefoontje van een dealer of consument binnenkomt. Het doel is om zo min mogelijk tijd tussen het contactmoment en antwoord te laten zitten.” Soms gaat het over garantiegevallen. “Fabrieks-, OEM-, dealer-, groothandels- of consumentengarantie – dat maakt niet uit. Ik pak het op en zet ons systeem in gang. Vervolgens neem ik toegestuurde producten aan en zorg ik dat er een goede oplossing komt. We staan bekend om onze productkwaliteit, dus moet je daar bovenop zitten.”
De meest gestelde consumentenvragen gaan over bandenmaten”
Productvragen zijn er ook geregeld. “De meest gestelde vragen gaan over bandenmaten, zeker vanuit consumenten. Dealers vragen eerder over de toepassingen van een band, wat ze ermee kunnen. ‘Ik heb een klant met een band die niet meer in omloop is. Wat is het beste alternatief?’ Soms krijg je de vraag: ‘Is deze band compatibel met dit type velg?’ Op dat soort momenten laten wij onze meerwaarde zien, want de dealer heeft meteen antwoord. Lukt het een keer niet om te antwoorden, dan komen we er snel op terug, want we hebben korte lijntjes binnen het bedrijf.”
Ervaring
Bas, die naast zijn binnendienstwerk ook beurzen voorbereidt en sponsorships beheert, heeft ongelooflijk veel productkennis. “Enerzijds door ervaring, want ik doe dit werk al bijna veertien jaar. Anderzijds worden we goed op de hoogte gehouden door onze Duitse collega’s. Komt er iets nieuws, dan krijgen wij direct alle relevante specs. Waaruit bestaat de band? Waarvoor is die bedoeld? Daarbij zijn nieuwe producten vóór de lancering al gemeengoed in het OEM-circuit, dus die ervaringen nemen we ook mee.”
Dit artikel is gesponsord door Schwalbe
